Atlassian ARR 達 30 億美元的 9 個奧秘

來源：36氪時間：2022-04-21 17:49:30

一家未設銷售團隊且成立初期未引入外部投資的 SaaS 公司，它的 ARR （年經常性收入）能達到多少呢？如果說有一家公司將這個數字做到了 30 億美元，你是否會覺得不可思議？

Atlassian 就是這樣一家不按常理出牌的公司，除此之外，該公司還在成立的第二年就推出了第二個產品，第三年就實現了盈利。

項目管理軟件開發商「Atlassian」是一家成立于 2002 年的項目管理軟件開發商，名字脫胎于古希臘神話中力能擎天的泰坦巨人 Atlas，該公司亦不負此名，截至 2021 年 9 月 26 日，該公司股票（NASDQ：TEAM）達到了413.9 美元每股，市值約為 1042 億美元，在五年內漲了近 20 倍（ 2015 年上市時為 57.8 億美元）。

除此以外，其驚人的新客增長、龐大的自由現金流以及無需銷售團隊就能達到 ARR 30 億美元等表現，都讓友商們難以望其項背。

對于中國企業來說，它的第一個產品——項目及開發管理平臺 Jira 十分有名，曾經國內還有 SaaS 廠商放言要干掉 Jira，但如今看來仍然任重道遠。該公司在成立第二年迅速推出了企業知識管理與協同軟件 Confluence，二者至今都是 Atlassain 的核心產品。

今年 2 月份，Atlassian 停售 Server 版（本地版），只向中國企業提供 DC 版（Data Center，數據中心）和云服務版本，但二者價格較之前 Server 版本高出太多，云版本產品也不符合中國數據監管要求（該公司未在中國搭建服務器），這波強行上云迫使中國企業只能使用 DC 版，這對中小企業來說著實難以承受，但塞翁失馬，焉知非福，這也將中國市場更多地分給了國內 PingCode 及潛在市場進入者。

牛透社在忠實原文的基礎上翻譯了 Jason Lemkin（SaaStr 創始人兼 CEO）的一篇文章，內容為 SaaS 服務商可以從 Atlassian 學到的九點奧秘，以供 SaaS 人參考。

01 ARR 高達 30 億美元的背后

Atlassian 2021 年度報告顯示，公司 ARR（年度經常性收入）達 20 億美元，自此 Atlassian 幾乎完全轉向了云服務。在友商們紛紛遇挫的外部形勢下，Atlassiian 實現了強勁的收益增長，擁有龐大的自由現金流，風景獨好。

截至 2022 財年 Q2，Atlassian 的 ARR 達到了 30 億美元，營收同比增長達 37%，年自由現金流達了 8 億美元，自由現金流利潤率（Free-Cash Flow Margin)達 29%，令人驚嘆。

Free cash Flow Margin 指的是公司在一年的凈銷售額（公司經營活動產生的現金流凈額減去一年的資本支出）占總銷售額的百分比。

Atlassian 有以下九點值得我們學習：

1. Atlassian 新客增長 30%，推動營收增長 37%。

Atlassian 的營收增長并不僅僅依靠其現有客戶，其新客數量增長十分強勁—— 該公司從 2021 財年 Q2 到 2022 財年 Q2 新增了五萬名客戶。

上圖為 Atlassian 客戶數量從 2020 年第一季度到 2022 年第二季度的增長情況。

2. Atlassian 擁有十分龐大的自由現金流。

Atlassian 并沒有傳統意義上的銷售團隊，但是該公司現在每季自由現金流達到了 2 億美元，很快就會漲到每年 10 億美元，所以別再說 SaaS 公司不能產出如此龐大的現金流。

上圖為 Atlassian 2022 財年 Q2 的財務報告，分為 IFRS（International Financial Reporting Standards，國際財務報告準則）標準統計和非 IFRS 標準統計的兩個版本。

IFRS 基金會是一個非營利性國際組織，致力于制定統一的全球會計和可持續發展披露準則。

3. Atlassian 產品價格上漲 5% ，有助于推動營收增長。

如下圖所示，Atlassian 云產品價格從 2021 年 10 月 12 日開始上漲 5%，其舊款 Server 版產品上漲幅度更大，但我建議你等到有一定規模時再漲價，因為那時產品就有影響力了。

上圖為 Atlassian 三種主要產品的價格上漲幅度，其中 DC 版價格從 2022 年 2 月 15 日開始上漲 13% ~ 15%，同一時間 Server 版價格上漲 10% ~ 25%，云版本價格從 2021 年 10 月 12 日開始上漲 5%。

4. 對于 Atlassain 來說，客戶大規模轉到公有云上無法一蹴而就，為客戶提供的私有化部署業務（DC 版）亦貢獻不小的營收。

雖然現如今 Atlassian 銷售的都是云版本和 DC 版，但它是從服務器產品起家的，昔日的老客戶們并不能像 “忽如一夜春風來” 那般快速轉到云上。

目前，Atlassian 30% 的營收仍來自 Jira Server 版產品，但這一部分營收同比減少了12%。還有一點也很有意思，該公司 DC 版產品營收甚至比云產品增長更快，這表明很多企業客戶想要在私有云上運行軟件。

上圖為 Atlassian 各項營收，從 2021 年第二季度到 2022 年第二季度，云產品營收從 2.30 億美元增長到了 3.64 億美元，同比增長 58%；DC 版產品營收從 0.76 億美元增長到了 1.39 億美元，同比增長 83%；Server 版產品營收從 1.53 億美元減少到了 1.36 億美元，同比減少 12%；廣告市場及服務營收從 5.01 億美元增長到 6.88 億美元，同比增長 20%；總營收從 5.01 億美元增長到 6.89 億美元，同比增長 37%。

5. Atlassian 員工規模在增長，但營收增長幅度更大，效果事半功倍。

如下圖所示，截至 2022 財年 Q1，該公司擁有 7388 名員工，同比增長 25%，新增的 476 名員工中研發工程師占大頭，但營收同比增長幅度更大，為 37%。公司甚至都不用聘請專門的銷售團隊，就能達到事半功倍的效果，這就是軟件的魅力所在。

6. 盡管 Atlassian 的市場營收已經達到了 20 億美元，但相較其客戶規模這個數字并不算很高，因為它從不過度壓榨客戶。對于這種長線計劃，我樂見其成。

Atlassian 拓客時并未把提高市場營收放在首位——即便如今客戶超過 1250 家，營收規模超過 20 億美元，它也不會過度地壓榨客戶。SaaS 企業一定要有長期眼光。

如上圖所示，Atlassian 預計 2022 財年市場營收將會與 2021 財年基本持平，市場收益將受到第三方云 APP 市場命中率（Marketplace take rates）降低的影響，此舉是為了進一步激勵云 APP 發展。

7. 回歸線下。

Atlassian 是今年開展線下活動的首批頭部云服務公司之一，是時候讓客戶們重聚一堂了，公司團隊也應如此。

如上圖所示， Atlassian 于 2022 年 4 月 5 日到 4 月 7 日在拉斯維加斯舉辦其旗艦客戶活動，會場設置在威尼斯人會議和世博會中心（Venetian Convention and Expo Center)。

8. Atlassian 渠道銷售伙伴的銷售額增長 130%。

Atlassian 沒有傳統銷售團隊，但其代理商和經銷商等渠道銷售伙伴在過去數年內貢獻了大量銷售額，目前仍在增長。面向未來，Atlassian 會有規模更大的企業客戶，它們需要更多的云服務，同時也會有一部分企業會從 Server 版轉到云上，二者將促使 Atlassian 銷售額進一步增長。

9. 即便是在疫情導致的大規模辭職（Great Resignation）期間，Atlassian 也沒有受到太大影響。

Great Resignation（大辭職）：由于疫情，過去的兩年間許多企業解雇了大量員工或者強迫他們休假，員工們不得不呆在家里，因此開始重新評估他們的目標和職業，再加上職業倦怠和升職加薪的渴望，導致自愿離職的員工人數創歷史新高。

輝煌二十載，Atlassian 自有其秘訣！

02 關于 Atlassian

拋開這些令人矚目的光環，我們可以發現 Atlassian 在過去二十年間的發展可以分為以下三個階段：

一. 初創時期：

2002 年正值互聯網泡沫破滅，對于剛剛邁入市場的 Atlassian 來說，融資難以實現，唯一可行的道路就是不依靠銷售團隊打造出一款真正適應市場需要的產品。

故此，項目及開發管理平臺 Jira 于 2002 年問世， Jira 能夠同時滿足開發者構思產品、追蹤任務進度、資料附加以及搜索等需求，這在當時是前所未有的。

一年后，該公司又迅速推出了企業知識管理與協同軟件 Confluence，這兩款軟件的成功為 Atlassian 奠定了基礎。

二. 擴張時期：

Atlassian 主要是通過經銷商、代理商等渠道銷售伙伴獲客，加之價格透明、官網上一目了然，用戶還可以先免費試用，因此無須銷售團隊，省去了一筆不菲的花銷，同時還通過免費增值模式在 2005 年就實現了盈利，這兩點為接下來的一系列收購做好了準備。

通過不斷擴充生態體系，這位 SaaS 領域的 “泰坦巨人” 快速了搶占市場。

目前，Atlassian 的產品主要分為以下四個方向：

1. 項目計劃、跟進和支持：Jira 系列（團隊協作、企業管理、追蹤和敏捷規劃）、OpsGenie（事故響應和警報）、Statuspage (狀態實時了解）。

2. 協作：Confluence (文檔協作) 、Trello (相比 Jira 功能更簡單、費用更低)。

3. 代碼構建和交付：Bitbucket (Git 代碼管理）、Sourcetree (面向 Git 和 Mercurial 桌面端客戶)、 Bamboo (產品集成和交付)。

4. 安全和身份：Atlassian Access (云安全和云控制) 、 Crowd (自管理環境中的用戶管理)。

這些產品大多是在 2007 年至今收購得來的，該公司聯合創始人 Mike Cannon-Brooke 和 Scott Farquhar 認為，與其花大量時間和金錢去開發產品，不如盡快填補其生態缺口，搶占市場。為此該公司于 2010 年從美國風投公司 Accel Partners 獲得了六千萬美元融資，用于收購開發工具。以下為其主要產品收并購歷程：

2007 年，Atlassian 并購澳大利亞軟件開發公司 Cenqua，從而將搜索引擎 FishEye、代碼覆蓋程序 Clover 和代碼審查應用程序 Crucible 收入囊中。

2010 年，Atlassian 收購代碼協作托管服務商 Bitbucket，自此既可以實現托管代碼又可跟蹤項目問題。

2012 年，Atlassian 收購了企業即時通訊工具 Hipchat，將其整合到自己的產品中。

2015 年，Atlassian 收購了工作聊天軟件 Hall，旨在完善 Hipchat。

2016 年，Atlassian 收購 Statuspage ，以便在停機和維護期間托管其客戶頁面。(Atlassian 很早就是 Hipchat 的用戶，而 Hipchat 是托管在 Statuspage 上的，二者早有聯系)。

2017 年，Atlassian 以 4.25 億美元收購輕量級項目管理工具 Trello，該產品功能比 Jira 簡單，費用也更低，此次收購旨在填補 Atlassian 在小公司市場上的空白（Jira 已經走向了高端市場）。

同年 9 月，Atlassian 將 Hipchat 改名 Stride，該工具旨在促進團隊間的溝通，支持基于文本的消息和視頻及電話會議。（ 2018 年 7 月， Atlassian 宣布退出聊天業務，將 HipChat 和 Stride 出售給商業通訊服務商 Slack）。

2018 年， Atlassian 收購事故管理和警報平臺 OpsGenie。

2019 年， Atlassian 宣布以 1.66 億美元收購 Agilecraft（其中 1.54 億美元為現金，其余為限制性股票），旨在吸納其敏捷數據能力，提幫助企業完成數字化轉型。

同年 4 月和 10 月，該公司分別完成了 Atlassian Marketplace 供應商 Good Software 和Jira 自動化制造商 Code Barrel 的收購。

2020 年，Atlassian 收購了會話票務工具 Halp。

同年 7 月，該公司又收購 IT 服務管理軟件提供商 Mindville。

2021 年，Atlassian 收購了基于云的可視化和分析公司 Chartio。

同年 4 月，該公司又收購了 ThinkTilt，從而使團隊可以快速構建表單。

2022 年，Atlassian 收購了人工智能驅動的虛擬代理技術提供商 Percept.AI。

三. 轉型時期：

考慮到疫情以及種種因素的影響，兩位聯合創始人 Brookes 和 Farquhar 宣布將公司的業務轉到云上，終于，Atlassian 在 2020 年 11 月宣布將于次年 2 月 2 日停售所有 Server版產品（本地版），已購買 Server 版本的企業客戶可以繼續使用，但維護費上漲， 2024 年到期后該公司將不再提供 Server 服務支持。

這意味著用戶必須使用 DC 版（Data Center，數據中心），或者直接遷移到云上，否則就得更換軟件。但這兩種版本軟件的成本都遠高于 Server 版，尤其后者對于中國用戶幾乎不可能實現，因為該公司并未在中國境內搭建數據服務器，無法滿足數據安全管控需求，盡管后來為了安撫中國客戶， Atlassain 提高了中國區同等價位 Jira 和 Confluence DC 版的客席數量，但這仍然解決不了廣大中小企業所面臨的問題。