2022年7月21日，36氪在杭州舉辦“WISE2022新消費(fèi)品牌峰會(huì)”，聚焦新消費(fèi)，意圖通過(guò)邀請(qǐng)未來(lái)新消費(fèi)的領(lǐng)軍者們共同參與一場(chǎng)“求真”探討，共同討論新消費(fèi)領(lǐng)域創(chuàng)新趨勢(shì)及發(fā)展機(jī)遇。
在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，包括菜鳥驛站數(shù)智商業(yè)總經(jīng)理蘇道、NOWWA挪瓦咖啡創(chuàng)始人郭星君、歡牛創(chuàng)始人鄧周虹、信天翁科技創(chuàng)始人兼CEO李立勛、光禹萊特總經(jīng)理兼執(zhí)行董事王冬、BA飾物局聯(lián)合創(chuàng)始人楊李、36氪分析師姚蘭等七位嘉賓在內(nèi)，共同就《線下業(yè)態(tài)及渠道的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)》主題，進(jìn)行了一場(chǎng)精彩的圓桌討論。
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《線下業(yè)態(tài)及渠道的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)》圓桌現(xiàn)場(chǎng)
從業(yè)者們普遍對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜變化感受頗深。BA飾物局聯(lián)合創(chuàng)始人楊李注意到，過(guò)去很多人在講概念、體驗(yàn)、大空間，但如今更多人把注意力放在盈利、坪效、成本控制等維度。但楊李同時(shí)認(rèn)為，從更長(zhǎng)維度來(lái)看，市場(chǎng)環(huán)境未改變的是，越來(lái)越多的“小興趣零售”，正在各個(gè)零售細(xì)分空間遍地開花。
事實(shí)上，精細(xì)化的用戶服務(wù)體驗(yàn)，在不同時(shí)期有新的體現(xiàn)形式。這背后反映出消費(fèi)者趨于明顯的個(gè)性化主張。在信天翁科技創(chuàng)始人兼CEO李立勛看來(lái)，今天的用戶分層比過(guò)去更加明顯，傳統(tǒng)電商、新型電商以及線下傳統(tǒng)門店等交易場(chǎng)所，玩法越來(lái)越多樣、產(chǎn)品也越來(lái)越豐富，但相應(yīng)的用戶交付體驗(yàn)的提升還很初級(jí)，也是機(jī)遇所在。
深耕烘焙市場(chǎng)的歡牛創(chuàng)始人鄧周虹認(rèn)為，當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)烘焙行業(yè)的需求，更多體現(xiàn)在對(duì)新鮮、短保、健康的需求，這之中的挑戰(zhàn)也在于，需要強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系、更多的創(chuàng)新工藝作為支撐。
作為近些年咖啡賽道崛起的新秀，挪瓦最初主要是通過(guò)外賣提供服務(wù)，為了讓體驗(yàn)變得更好，過(guò)去一年也在持續(xù)建設(shè)門店網(wǎng)絡(luò)。NOWWA挪瓦咖啡創(chuàng)始人郭星君表示，其目的是打通線上線下的服務(wù)和履約能力，真正把主動(dòng)權(quán)交給消費(fèi)者。
技術(shù)變革是線下新品牌提供了基礎(chǔ)的創(chuàng)新土壤。在菜鳥驛站數(shù)智商業(yè)總經(jīng)理蘇道看來(lái)，拿快遞行業(yè)來(lái)說(shuō)，過(guò)去是規(guī)模變量，而在接下來(lái)，數(shù)字技術(shù)如何提高業(yè)務(wù)質(zhì)量和效率，創(chuàng)造新供給、激發(fā)新需求，將成為接下來(lái)重要的影響因子。在光禹萊特總經(jīng)理兼執(zhí)行董事王冬看來(lái)，數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用能在各個(gè)領(lǐng)域有充分賦能的空間，通過(guò)視覺、觸覺、嗅覺、味覺和聽覺等維度進(jìn)行互動(dòng)升級(jí)，從而為消費(fèi)者帶來(lái)全新的沉浸式精神消費(fèi)體驗(yàn)。
以下為演講實(shí)錄，經(jīng)36氪整理編輯：
姚蘭：非常開心跟我們幾位嘉賓在杭州詳見。提到線下大家有很多話要說(shuō)，蠻多挑戰(zhàn)的。首先請(qǐng)我們各位嘉賓自我介紹一下。
蘇道：大家好，我是菜鳥驛站數(shù)智商業(yè)總經(jīng)理蘇道。
郭星君：大家好，我是挪瓦咖啡的創(chuàng)始人郭星君，我們目前在全國(guó)差不多30多個(gè)城市有近1500家店。
鄧周虹：大家好，我是歡牛蛋糕屋的鄧周虹，我們有近40家門店，謝謝大家。
李立勛：大家好，我是信天翁的創(chuàng)始人李立勛，我們幫助品牌在天貓、京東、淘寶、抖音、美團(tuán)、餓了么獲取流量，謝謝大家。
王冬：大家好，我是光禹萊特總經(jīng)理兼執(zhí)行董事王冬。光禹萊特致力于打造數(shù)字藝術(shù)文旅目的地。2019年，我們?cè)谏虾４蛟炝藅eamLab在國(guó)內(nèi)的第一個(gè)常駐數(shù)字藝術(shù)空間——teamLab無(wú)界美術(shù)館，是與國(guó)際藝術(shù)團(tuán)隊(duì)teamLab一起合作的。今年11月份，我們?cè)诒本┏?yáng)大悅城會(huì)落成第二個(gè)常駐藝術(shù)空間——teamLab無(wú)相藝術(shù)空間。在上海我們一年有50萬(wàn)的C端客群，還會(huì)提供面向B端的服務(wù)。
楊李：大家好，我們是杭州的快時(shí)尚飾品零售品牌，我們?cè)谌珖?guó)有100家門店。
姚蘭：在場(chǎng)所有嘉賓屬于不同的業(yè)態(tài)，大家很感興趣今年對(duì)這些品牌來(lái)說(shuō)，所屬業(yè)態(tài)進(jìn)入怎樣競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)，還有當(dāng)中出現(xiàn)哪些變量。我們先從菜鳥驛站蘇總開始。
蘇道：按照去年國(guó)家公布數(shù)據(jù)，快遞單量過(guò)去10年翻20倍，過(guò)去5年翻3倍。在這樣市場(chǎng)高速發(fā)展的過(guò)程中，過(guò)去10年快遞無(wú)論是全鏈路的環(huán)節(jié)還是末端交付環(huán)節(jié)，更多是在規(guī)模數(shù)量上的變量。而現(xiàn)在，隨著整個(gè)電商總體的增速爆發(fā)，在快遞的末端場(chǎng)景陸續(xù)從市場(chǎng)的規(guī)模體量轉(zhuǎn)變到更多的看服務(wù)。在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境方向基本雷同的趨勢(shì)下，我們發(fā)現(xiàn)了影響因子——還是技術(shù)。
菜鳥驛站數(shù)智商業(yè)總經(jīng)理蘇道
快遞產(chǎn)業(yè)過(guò)去這十幾年時(shí)間發(fā)展很快，但是底層的一些數(shù)據(jù)能力、技術(shù)能力、基建還不夠健全。數(shù)字技術(shù)如何在這過(guò)程當(dāng)中更好驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的提高質(zhì)量和效率，進(jìn)而產(chǎn)生新的可能性，比如是否可以創(chuàng)造新的供給，是否可以激發(fā)出新的需求，是菜鳥驛站一直關(guān)注的事情。
郭星君：大家好，關(guān)于市場(chǎng)環(huán)境跟競(jìng)爭(zhēng)，從咖啡的服務(wù)形態(tài)來(lái)看，分兩大類：一類是速溶和即飲，一類是門店的服務(wù)，后者的話，我們理解中國(guó)咖啡市場(chǎng)是積極增長(zhǎng)的狀態(tài)。但是，具體看城市結(jié)構(gòu)的話，一線城市趨于飽和，二三四線城市是供不應(yīng)求的狀態(tài)。整個(gè)中國(guó)咖啡市場(chǎng)回到現(xiàn)磨咖啡服務(wù)的話，我們理解變量有兩塊，一塊是關(guān)于好咖啡的定義變了，第二是消費(fèi)者的體驗(yàn)得到大幅度改善。
好咖啡的定義包括我們一開始做咖啡的服務(wù)跟品牌，以及很多年前，整個(gè)中國(guó)咖啡市場(chǎng)對(duì)于好咖啡的定義就是好的咖啡豆，好的萃取工藝，但是相對(duì)低頻消費(fèi)者不太喝美式。這兩年連鎖咖啡品牌對(duì)好咖啡定義是更好喝的拿鐵，比如我們平時(shí)喝得比較多的白桃拿鐵，可以快速打開中國(guó)咖啡的市場(chǎng)，讓不高頻喝咖啡的消費(fèi)者快速理解咖啡的好。
第二個(gè)變量是消費(fèi)者體驗(yàn)，我們體感是越來(lái)越多咖啡品牌在二三線城市積極開店，讓消費(fèi)者購(gòu)買體驗(yàn)變得更好，我們理解咖啡還是相對(duì)比較高頻服務(wù)的。越高頻服務(wù)消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買的便捷程度，包括背后的時(shí)間成本的感受越明顯的。更高密度門店讓消費(fèi)者更易得一杯好咖啡，更好的享受服務(wù)謝謝大家。
姚蘭：還是想回歸咖啡的本質(zhì)，功能性需求。到了我們歡牛的創(chuàng)始人，之前說(shuō)過(guò)甜品烘焙行業(yè)是一個(gè)非常接地氣的行業(yè)。而且能給人帶來(lái)一定的幸福感。所以現(xiàn)在請(qǐng)周虹姐聊一下。
鄧周虹：烘焙行業(yè)到現(xiàn)在還沒有完成1.0的階段。消費(fèi)者對(duì)烘焙行業(yè)的需求，更想要的是新鮮短保的產(chǎn)品。對(duì)于歡牛來(lái)說(shuō)，我們想做到的產(chǎn)品是符合現(xiàn)在年輕人，還有年輕人未來(lái)的需求的?，F(xiàn)在的大部分人把餐飲消費(fèi)的需求從日常的米飯、菜品，升級(jí)到了西點(diǎn)、面包上，所以我們的西點(diǎn)面包也可以做為代餐，這是歡牛未來(lái)的場(chǎng)景，也可以說(shuō)未來(lái)的烘培市場(chǎng)是非常樂(lè)觀的。在這樣樂(lè)觀的情況下，挑戰(zhàn)我們的就是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，更多的創(chuàng)新工藝，以此來(lái)滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品新鮮、短保、健康的需求，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是非常有意義并且值得挑戰(zhàn)的事情。也希望我們烘焙行業(yè)能夠盡快從1.0升級(jí)到2.0，繼而跨入3.0的階段。
歡牛創(chuàng)始人鄧周虹
李立勛：我們其實(shí)不太定義我們是什么行業(yè)，我們是toB的公司，我們跟泛零售及很多品類都是相關(guān)的。所以，講市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)，不能充分就某一個(gè)品類來(lái)說(shuō)，最近有很多文章講同城零售或者我們自己認(rèn)為是同城電商，其實(shí)就是過(guò)去全國(guó)一套大物流體系服務(wù)傳統(tǒng)電商，嘗試做精細(xì)化的用戶體驗(yàn)的升級(jí)。這個(gè)其實(shí)是贊同鄧總的觀點(diǎn)，今天很多用戶分層比過(guò)去越來(lái)越明顯，這是用戶的變化，今天電商的交易場(chǎng)所，包括傳統(tǒng)電商、新型電商以及線下傳統(tǒng)門店，他們的玩法越來(lái)越多樣，產(chǎn)品也越來(lái)越豐富。但是，這些產(chǎn)品在線上和線下之間的融合或者線上訂單如何更好交付體驗(yàn)，并沒有被改變。
我舉一個(gè)例子，現(xiàn)在有很多很好的食品其實(shí)都很貴，比如冰啤，如果在淘寶或者抖音下單，雖然價(jià)格高，但是我想做到的服務(wù)是相對(duì)低價(jià)履約，作為消費(fèi)者而言，我是有追求的，但是最后東西交付過(guò)來(lái)卻跟其他人是一樣的，那我的體驗(yàn)感會(huì)有一些問(wèn)題。如果要講變化就是可以看到用戶已經(jīng)在變化，然而用戶的變化并沒有得到很好的滿足。我們也有手機(jī)類或者電器類的合作，發(fā)現(xiàn)交易結(jié)果很有意思，有一些用戶會(huì)在美團(tuán)外賣購(gòu)買很貴的手機(jī)，且銷售量對(duì)我自己來(lái)講也有些意外，用戶對(duì)于購(gòu)買體驗(yàn)有自己的想法和變化，這些變化都是自己尋找的，就像美團(tuán)對(duì)于很多人來(lái)講不是電商平臺(tái)，不會(huì)賣標(biāo)準(zhǔn)件商品。
如果說(shuō)這個(gè)行業(yè)有變化，首先是看到用戶的變化，其次觀察到平臺(tái)的變化，各種新型電商、門店都在變化。當(dāng)你仔細(xì)觀察在京東上搜索的結(jié)果，會(huì)發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的產(chǎn)品會(huì)打上更好的服務(wù)標(biāo)簽，比如一小時(shí)達(dá)，兩小時(shí)達(dá)。我們?cè)袀€(gè)客戶做直播，直播間掛了個(gè)牌子，寫著“同城閃送”、“下單馬上送”，主播就在旁邊介紹著產(chǎn)品。如果大家仔細(xì)觀察，便會(huì)看到越來(lái)越多電商類的本地旗艦門店開始做同城小時(shí)達(dá)，作為一個(gè)行業(yè)從業(yè)者，這些變化還處于非常早期的階段，后面會(huì)如何發(fā)展，還需要一起來(lái)看，當(dāng)下我觀察到這些變化，而這些變化背后有一些機(jī)會(huì)，謝謝。
姚蘭：明白。對(duì)于一些渠道出現(xiàn)的變化，下一位到我們光禹萊特的王總，王總所在的業(yè)態(tài)也是蠻特別的。是數(shù)字文旅，這次峰會(huì)就咱們這么一家企業(yè)。
王冬：我們致力于或者希望創(chuàng)造一個(gè)新型消費(fèi)體驗(yàn)，尤其是沉浸式精神消費(fèi)體驗(yàn)。我們所有的產(chǎn)品應(yīng)該算是沉浸式的數(shù)字藝術(shù)空間，這個(gè)是基礎(chǔ)邏輯。10年前來(lái)到杭州的時(shí)候，那時(shí)候宋城，再比如這幾年很火的室內(nèi)密室，那時(shí)候覺得，沉浸式體驗(yàn)會(huì)受到很多天氣的影響，或者其實(shí)也沒有互動(dòng)等等。如何能使得這個(gè)體驗(yàn)更加沉浸，我們?cè)?-8年前不斷的尋找如何使消費(fèi)者或者旅游城市中從外面城市來(lái)的客群能更好的體驗(yàn)?；谶@個(gè)邏輯，什么是沉浸式？就是五感，即視覺、觸覺、嗅覺、味覺和聽覺，以這個(gè)角度考慮我們產(chǎn)品邏輯該怎么打開，一點(diǎn)一點(diǎn)做，到現(xiàn)在俘獲了130多萬(wàn)客群。到今天為止，我們覺得這樣的產(chǎn)品特別有意思。
光禹萊特總經(jīng)理兼執(zhí)行董事王冬
我們有一個(gè)作品空間，以光束做獨(dú)立的場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景因?yàn)橛?80多盞不同的光束，通過(guò)光學(xué)處理，里面有一些煙霧，變成一個(gè)獨(dú)立的空間，它其實(shí)創(chuàng)造一個(gè)全新的體驗(yàn)?？偨Y(jié)下來(lái)，我們130多萬(wàn)客群基本分類兩種，一種是年輕女性，占了73%多。第二種家庭客群，也是剛需客群，這類客群，我們就比較自信。我們?cè)诒本┮沧隽藝?guó)內(nèi)第二個(gè)這樣的常駐文化消費(fèi)地，今年11月份開業(yè)。同時(shí)我們也延展了很多思考，我們把數(shù)字文旅引入餐廳，如果在上海的朋友可能去過(guò)UV，做了7-8年了。我們希望把這個(gè)藝術(shù)融入到餐廳里，不是大家簡(jiǎn)單吃飯，你真正每一道菜都能融入在里面，每一道菜上來(lái)之后都跟它非常好的交互，形成3個(gè)小時(shí)充分的體驗(yàn)。這樣的話，數(shù)字藝術(shù)可以融入不同的領(lǐng)域。我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)域能夠有充分賦能在不同的環(huán)境跟場(chǎng)景當(dāng)中。我覺得這個(gè)還挺有意思的。
姚蘭：之前你說(shuō)硬件+軟件+內(nèi)容的能力。這三方面，到我們的BA飾物局的楊總。
楊李：今天有兩個(gè)趨勢(shì)，我覺得特別明顯的。一個(gè)我叫做小興趣零售。大家可能回想以前我們?nèi)ベ?gòu)物中心，你看到的品牌，甚至服務(wù)體驗(yàn)跟產(chǎn)品都是很類似。最近你會(huì)看到越來(lái)越多的小而美或者小興趣的零售。有的時(shí)候我產(chǎn)品覆蓋讓大部分人的購(gòu)買。但是我現(xiàn)在千分之一，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，你把千分之一人很容易識(shí)別聚集在一起的。舉個(gè)例子，我隨便說(shuō)，上海比例高一點(diǎn)，開了很多店，你發(fā)現(xiàn)這種類型店鋪在線下還是有人氣的。原來(lái)聚集的千分之一需要很高成本，現(xiàn)在我給這樣人群提供這樣的環(huán)境體驗(yàn)，社交空間，這部分零售出發(fā)點(diǎn)跟傳統(tǒng)零售不一樣，傳統(tǒng)零售看鋪多少點(diǎn)，覆蓋多少人，我們這里就是我們的概念和體驗(yàn)，我主要想給目標(biāo)受眾提供什么。我覺得這個(gè)趨勢(shì)未來(lái)大家在更多的購(gòu)物中心或者零售空間看到，你說(shuō)能做到多大規(guī)模，這是另外問(wèn)題。
另外一個(gè)趨勢(shì)，跟投資有關(guān)，隨著融資環(huán)境吃緊。我們發(fā)現(xiàn)2年前大家都在講概念，講體驗(yàn)，講大空間，講更多的元素進(jìn)去。我去年發(fā)現(xiàn)特別明顯。我發(fā)現(xiàn)兩層概念店調(diào)整了，我現(xiàn)在接觸身邊這些做零售的人，很多人說(shuō)我到底怎么賺錢開店，我坪效怎么樣，我店要不要這么大，成本怎么控制。這也是今年非常顯著的一個(gè)感覺。就是在宏觀下面悲觀的變量。
姚蘭：剛剛楊總提到體驗(yàn)這件事情。第二個(gè)問(wèn)題來(lái)了，為了提高我們用戶的黏性，無(wú)非就是提高復(fù)購(gòu)率，給他們帶來(lái)新鮮感，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在主力消費(fèi)群體都是喜新厭舊的一窩人，先從楊總開始，聊聊這個(gè)問(wèn)題，就線下門店，從咱們業(yè)態(tài)來(lái)講如何提高用戶體驗(yàn)，提高用戶黏性。
楊李：我多說(shuō)兩嘴BA數(shù)據(jù)。我們做的實(shí)際上是200元以內(nèi)快時(shí)尚的消費(fèi)型飾品，對(duì)于這一類飾品女生更有感，其實(shí)品牌忠誠(chéng)度特別低，雖然天貓一個(gè)報(bào)告說(shuō)Gen Z人群一年買9次，但是你問(wèn)他們想到哪個(gè)什么品牌，是想不出來(lái)的，BA想做的市場(chǎng)，除了我盡量多滿足多消費(fèi)者，選擇性價(jià)比高的飾品，另外我們做了會(huì)員制，這個(gè)會(huì)員制是付費(fèi)的，大家可能之前沒有看過(guò)飾品操作，就是99塊錢我買一年會(huì)員年卡，這一年享受產(chǎn)品的五折。這也是我們?cè)噲D用方法綁住消費(fèi)者，讓他想到飾品的時(shí)候想到我們。
BA飾物局聯(lián)合創(chuàng)始人楊李
另外一點(diǎn)，我們讓會(huì)員加入我們微信群，這樣轉(zhuǎn)化成我們線上的二次消費(fèi)的可能性。我把這個(gè)叫BA數(shù)據(jù)1.0階段，我們得到數(shù)據(jù)我們復(fù)購(gòu)率比同行業(yè)高很多。這一年也在升級(jí)了，我們?cè)瓉?lái)講會(huì)員更多講優(yōu)惠，我們把優(yōu)惠抓手希望越來(lái)越多轉(zhuǎn)到內(nèi)容上，因?yàn)轱椘废M(fèi)很多時(shí)候是沖動(dòng)的，女生買飾品不知道她選什么，甚至她有飾品，更多想買件衣服搭配一下，所以這個(gè)點(diǎn)上，我們現(xiàn)在從我們最早的會(huì)員衡量的時(shí)候，我們看你私域轉(zhuǎn)化率多少，我們也走過(guò)不少?gòu)澛罚髞?lái)我們看活躍，我覺得這也是跟另外創(chuàng)始人交流得到的，就是私域的本質(zhì)不是要做轉(zhuǎn)化，更多的時(shí)候要把你高質(zhì)量客戶篩選出來(lái)，我們就是做了這樣調(diào)整，比如加了我們微信以后，我們通過(guò)一系列問(wèn)題，還有我們自己持有的消費(fèi)數(shù)據(jù)，還有瀏覽數(shù)據(jù)，根據(jù)不同的標(biāo)簽對(duì)應(yīng)我們消費(fèi)者會(huì)員分類，同時(shí)放在不同的群或者不同的溝通方式經(jīng)營(yíng)。原來(lái)一個(gè)促銷信息，比如雙11大促推給所有人，發(fā)現(xiàn)有一類客戶70%購(gòu)買行為是買促銷，我們只推給這部分客戶。那一部分可能選擇購(gòu)買上新的，有設(shè)計(jì)感的，類似的內(nèi)容，圍繞的標(biāo)簽，結(jié)合我們內(nèi)容團(tuán)隊(duì)加上數(shù)據(jù)開發(fā)一直在做。這是一個(gè)變化。
另外一個(gè)變化，就是我們講的從流量的運(yùn)營(yíng)到人群。這結(jié)合到上面一個(gè)問(wèn)題也是一樣的。傳統(tǒng)做零售流量是什么意思，我開一家店，我就要到處做廣告，然后引流，有的放氣球，放鮮花，做各種活動(dòng)希望你來(lái)店里。我認(rèn)為這本質(zhì)有一定的生意?，F(xiàn)在通過(guò)人群梳理，包括我們講的標(biāo)簽，私域的運(yùn)營(yíng)，結(jié)合內(nèi)容的話，可以由更定制型的，更內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的品牌互動(dòng)。我跟我團(tuán)隊(duì)，不是所有銷量都要做，這是我們今年做得很大變化，我希望所有銷量一定是有意義的銷量。這不是打折你賣了更多的邏輯，更多是我做這筆銷量之后能給我品牌加幾分，我粉絲量有沒有起來(lái)，消費(fèi)者對(duì)我品牌感知有什么新的變化。是我們現(xiàn)在大家在做很多銷售背后看到的，思考的邏輯。對(duì)應(yīng)來(lái)講，消費(fèi)者黏性，我們做了這些之后穩(wěn)步提升。在30天內(nèi)復(fù)購(gòu)率可以達(dá)到34%。就是這樣的。
姚蘭：品牌層面每一個(gè)動(dòng)作都要有意義。到我們光禹萊特。
王冬：我們這個(gè)行業(yè)復(fù)購(gòu)率可能不是最重要的，比如從文旅消費(fèi)來(lái)講，我們可能更多看好評(píng)率。復(fù)購(gòu)率是可以探討的事。我們自己內(nèi)部就是一半是來(lái)自所在城市客群，另外一半來(lái)自非所在城市的客群，一半收入來(lái)自消費(fèi)者過(guò)來(lái)的門票收入，另外一半來(lái)自非門票收入。這是通過(guò)在國(guó)內(nèi)不斷實(shí)踐出來(lái)的。我們跟很多國(guó)際品牌、奢侈品品牌做了70多場(chǎng)活動(dòng)。品牌的需求實(shí)際上是拍攝以及做各種各樣新產(chǎn)品的發(fā)布，我們確實(shí)滿足了很多國(guó)內(nèi)跟國(guó)際的品牌需求。此外我們可能會(huì)更加看中產(chǎn)品內(nèi)容的不斷創(chuàng)新和變化。我們基本上在實(shí)踐3年多以后，想3年有一個(gè)25%以上的更新，然后到5年可能有一半或者更大的更新，北京跟上海基本上80%以上內(nèi)容都是不一樣的，也希望未來(lái)整個(gè)的人口的流動(dòng)不斷打開之后，人們到北京體驗(yàn)，再回到上海體驗(yàn)。對(duì)于復(fù)購(gòu)率，我們可能不是特別的看重，反過(guò)來(lái)我們?cè)诿缊F(tuán)點(diǎn)評(píng)是比較好的例子。我們剛剛開業(yè)10天就上了五星好評(píng)，去年進(jìn)入大眾點(diǎn)評(píng)的必玩榜。99%都是五星好評(píng)，產(chǎn)品好評(píng)率對(duì)我們來(lái)說(shuō)還是非常重要的。
姚蘭：咱們偏精神文化領(lǐng)域。
李立勛：剛剛講到怎樣提升用戶黏性，作為服務(wù)平臺(tái)的公司，我們就是從提升用戶體驗(yàn)的視角做一些切入和服務(wù)，這件事情本身就在嘗試提升用戶的黏性與復(fù)購(gòu)。舉一些我們服務(wù)過(guò)的品牌或者給過(guò)的一些建議，有一些品牌是消耗性產(chǎn)品、計(jì)劃性產(chǎn)品，過(guò)去傳統(tǒng)電商的時(shí)候，大家經(jīng)常在雙11，雙12囤一波放在家里面。這件事情，品牌和平臺(tái)都是被逼的，作為品牌來(lái)講，我把東西賣給客戶，至少這段時(shí)間他不再買別的東西了，從電商來(lái)講，在我這里買了，感覺不會(huì)再去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里買，我們?cè)趪L試的一件事情就是類似場(chǎng)景，我們建議這類更加追求極致體驗(yàn)的品牌，可以將自己的包裝做得稍微再小一點(diǎn)，做小一點(diǎn)的好處是因?yàn)檫@個(gè)場(chǎng)景是用戶即看即買即想即要，因此不用擔(dān)心斷檔的事情。如果你這個(gè)品牌在用戶心目中是比較固定的，那他下次過(guò)來(lái)購(gòu)買的時(shí)候便會(huì)瀏覽一下你的門店，其實(shí)也會(huì)提升客單和復(fù)購(gòu)的頻次。
信天翁科技創(chuàng)始人兼CEO李立勛
我們也在嘗試將線上線下更好的融合，因?yàn)楝F(xiàn)在很多品牌會(huì)把自己線下的門店，不管是自己的還是別人的門店，來(lái)作為獲取流量、占領(lǐng)客戶視覺的場(chǎng)景。但這就存在一個(gè)問(wèn)題，有的品牌線上做得很好，但是往線下沖的時(shí)候，就有周轉(zhuǎn)、動(dòng)銷等各種各樣的事情，也就是這個(gè)品牌線上賣得很好，但到線下場(chǎng)景不一定有線上賣得好，會(huì)有一些阻力。這正是我們?cè)趪L試做的事情，我們通過(guò)線上助力，幫助線下把產(chǎn)品做得更寬，從傳統(tǒng)電商角度來(lái)講，傳統(tǒng)電商就是產(chǎn)品線足夠?qū)?，背后供?yīng)鏈體系效率高，但是體驗(yàn)感足夠差，用戶看圖片并不知道這是什么東西，相反，線下體驗(yàn)非常好，但是產(chǎn)能和客流有限。我們嘗試做的這個(gè)事就是如果這個(gè)品牌線上賣得好、線下不好，我們就會(huì)把線上的平臺(tái)（比如京東、抖音等）給到線下，可以理解為變成分工合作的關(guān)系，線下的門店承擔(dān)了把產(chǎn)品送給用戶的功能，那這個(gè)產(chǎn)品在線下也會(huì)銷售得比較好。
這樣的話，過(guò)去在線上賣得好的產(chǎn)品，現(xiàn)在線下也可以放寬，讓客戶可以體驗(yàn)的SKU寬度更寬，而以前體驗(yàn)不好的產(chǎn)品可以通過(guò)線下的服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)。這些是我們正在探索的事情，包括背后的供應(yīng)鏈體系，如果傳統(tǒng)電商、新型零售、供應(yīng)鏈體系幾乎是完全分割的，甚至有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都不一致，那在未來(lái)該如何融合，把整體效率變高，是我們真正要探索的。
姚蘭：信天翁合作了很多新品牌。歡牛。
鄧周虹：我們歡牛從工作室開始創(chuàng)業(yè)，最開始就是客戶在微信上買東西，當(dāng)時(shí)復(fù)購(gòu)率非常好原因是我們一直把客戶積累在一個(gè)池子里面，原來(lái)沒有公眾號(hào)的時(shí)候用微信，后來(lái)有了公眾號(hào)就利用公眾號(hào)，讓大家注冊(cè)會(huì)員，把會(huì)員集中到一個(gè)平臺(tái)上，然后產(chǎn)生了我們的客戶私域。歡牛能走到今天也是所有老客戶一塊錢一塊錢買出來(lái)的，也是非常感謝所有的老客戶。我們未來(lái)走下去，也是非常尊重新用戶和老用戶的每一個(gè)建議。
所以，我們秉承著尊重客戶及客戶所有的建議，尊重客戶每一個(gè)體感。我們每一天記錄客戶的信息，就是客戶在說(shuō)的一些東西，我們品牌后端都在收集，都在重視把這些問(wèn)題解決，其實(shí)這些東西客戶能夠體會(huì)到的。未來(lái)的話，在產(chǎn)品端需要不斷更新SKU，甜品本來(lái)就是一個(gè)更新變化速度比較快的東西，所以我們?cè)趧?chuàng)新這個(gè)環(huán)節(jié)上，一直非常重視。
這兩年下來(lái)，大家的消費(fèi)欲望降低，所以需要調(diào)整產(chǎn)品的SKU，讓我們產(chǎn)品變得更好。以前甜品可能就是下午茶時(shí)候會(huì)消費(fèi)，可能大家工作非常的忙，每個(gè)公司卷得不行，大家可能有個(gè)時(shí)間吃飯就很不容易了。所以我們結(jié)合大家的需求會(huì)開發(fā)更多的，讓大家能夠當(dāng)正餐吃的甜品，面包類的東西，讓我們產(chǎn)品接近民生。我們珍惜與客戶一起共渡的時(shí)光，因?yàn)槭侵С治覀兊目蛻粢稽c(diǎn)一點(diǎn)把我們支撐起來(lái)，這是讓我和我的團(tuán)隊(duì)一起堅(jiān)持下去的非常大的動(dòng)力。所以就是未來(lái)挑戰(zhàn)非常多，我覺得做甜品是一件非常開心、非常幸福的事情。這種幸福感可以在客戶群之間，也可以在體現(xiàn)在我們的品牌端散，從而把這份幸福感發(fā)散到全國(guó)，甚至全世界。
姚蘭：好的。這個(gè)幸感確實(shí)所有人都希望感受到。到我們NOWWA。
郭星君：我理解我們主要做了三塊工作，第一塊是產(chǎn)品力提升，第二塊是商品交付的體驗(yàn)度的提升，第三個(gè)是品牌跟消費(fèi)者交互的流暢程度，剛才幾位都有提到，關(guān)于產(chǎn)品力提升，比如我們做了很多投入在拿鐵的口感上，我們讓消費(fèi)者感覺更適口，我們希望消費(fèi)者獲得的整個(gè)過(guò)程是足夠舒適的。
第二個(gè)商品交付體驗(yàn)度的提升，剛才聊到中國(guó)咖啡現(xiàn)磨市場(chǎng)變量的第二個(gè)變量是隨著門店密度提升，消費(fèi)者獲得咖啡的過(guò)程其實(shí)足夠便捷的?？Х鹊慕桓哆€是相對(duì)比較高頻的，每天給你交互一次時(shí)間成本，不管是進(jìn)店消費(fèi)還是外送到手中。
第三塊品牌跟用戶的溝通的部分，我們會(huì)在每個(gè)門店建設(shè)微信群，跟消費(fèi)者持續(xù)做溝通，我們理解品牌跟用戶的溝通好比人跟人溝通，朋友之間有一些爭(zhēng)吵，甚至情侶都有爭(zhēng)吵，都是溝通不太流暢導(dǎo)致了，我們?cè)谖⑿湃撼掷m(xù)跟消費(fèi)者溝通我們的權(quán)益、我們的新品、溝通暢通，我們會(huì)有很強(qiáng)分享欲，微信群是非常優(yōu)雅的溝通場(chǎng)景。謝謝各位。
蘇道：菜鳥驛站全國(guó)10多萬(wàn)家，服務(wù)數(shù)億消費(fèi)者，這個(gè)業(yè)務(wù)挺特殊的。它本身既是社區(qū)線下場(chǎng)景中可能最高頻的，也是小區(qū)里面用戶黏性最高的場(chǎng)景。但是這個(gè)黏性本身更多還是偏數(shù)量規(guī)模上，連接質(zhì)量比較低。原來(lái)我們跟用戶的連接質(zhì)量取決于查取包裹、送貨上門或到站寄件等較為單一的包裹服務(wù)。
為了提高連接質(zhì)量，我們也在做一些創(chuàng)新的嘗試。比如菜鳥驛站社區(qū)團(tuán)購(gòu)，這是以驛站為場(chǎng)景整合資源創(chuàng)造供給，滿足居民需求。同時(shí)，我們也在與第三方品牌合作，菜鳥驛站的數(shù)字化能力加上商家自身的資源，讓我們跟消費(fèi)者之間連接關(guān)系，從過(guò)去基于包裹與站點(diǎn)的“點(diǎn)、線”，到后來(lái)增加服務(wù)能力后的“面、體”，最終建立起數(shù)字化協(xié)同的社區(qū)新消費(fèi)入口，不斷增強(qiáng)社區(qū)消費(fèi)者與品牌之間的黏性，為品牌獲取新流量、更高效運(yùn)營(yíng)社區(qū)帶來(lái)更多的可能。
姚蘭：其實(shí)做線下門店的話，其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，因?yàn)榫€下更多是交付的場(chǎng)，其實(shí)也離不開線上的運(yùn)營(yíng)。最后一個(gè)問(wèn)題，我們?cè)诠緦用嫒绾未蛲ň€上線下形成業(yè)務(wù)閉環(huán)。蘇總開始。
蘇道：本質(zhì)上，菜鳥驛站是社區(qū)服務(wù)，我們通過(guò)數(shù)字化，一來(lái)完善站點(diǎn)本身的數(shù)字化設(shè)備和能力，二來(lái)是驛站站點(diǎn)和消費(fèi)者通過(guò)數(shù)字化線上線下產(chǎn)生連接。比如過(guò)去大家收包裹，要從短信查看取件碼信息，大家被各種各樣短信打擾很困擾，現(xiàn)在有了菜鳥App，就可以直接查看快遞的狀態(tài)以及異常處理、對(duì)應(yīng)的站點(diǎn)是否開門，或者過(guò)程中其他差異化服務(wù)，這也成為了站點(diǎn)跟消費(fèi)者生活的連接。
在菜鳥場(chǎng)景里通過(guò)線下菜鳥驛站作為交付場(chǎng)，線上APP作為連接場(chǎng)，讓它有機(jī)通過(guò)業(yè)務(wù)、場(chǎng)景能夠結(jié)合在一起，這個(gè)結(jié)合本身是順其而然的。從菜鳥驛站的數(shù)據(jù)來(lái)看，消費(fèi)者進(jìn)入程度比較高，用戶本身選擇用菜鳥App查件、取件以及跟站點(diǎn)做互動(dòng)的頻次正在不斷地提高。我想數(shù)字化的方向本身沒有問(wèn)題，但不要過(guò)多的區(qū)隔是線上還是線下，我們認(rèn)為數(shù)字和工具讓大家提高效率就很好。
郭星君：因?yàn)槲覀兪遣惋嫹?wù)，所以我們線上是外賣服務(wù)，我們門店又很少提供空間，所以我們線下更多是到店自提服務(wù)，2019年我們上線第一家線下咖啡館，接著我們開了幾百家店，主要是外賣服務(wù)，在十幾個(gè)城市。為了讓用戶有更真實(shí)的體感，接著我們?cè)诰€下開店，我們理解除了品牌之外，我們希望建一套觸手可得的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)外賣是很好的體驗(yàn)，但是外賣并不在你生活動(dòng)線上，所以我們開店邏輯希望我們門店、我們的咖啡就在你生活的動(dòng)線上。這樣整個(gè)體驗(yàn)變得更好，所以我們過(guò)去的一年多我們持續(xù)在線下建門店網(wǎng)絡(luò)，我們上個(gè)月一百多家門店在成都武漢等城市落地，都是在寫字樓一樓或者社區(qū)沿街，我們希望線下的服務(wù)和履約能力，跟線上的外送服務(wù)跟履約體驗(yàn)可以互相打通。我們把主動(dòng)權(quán)交給消費(fèi)者，如果我們的門店不在你身邊，你可以通過(guò)外賣享受我們的服務(wù)，如果在你身邊，你可以線上下單到線下自提享受服務(wù)，這個(gè)主動(dòng)權(quán)交給消費(fèi)者。
NOWWA挪瓦咖啡創(chuàng)始人郭星君
鄧周虹：我們從一家門店的時(shí)候就還是采取預(yù)定的方式，那個(gè)時(shí)候還是H5頁(yè)面，那個(gè)時(shí)候線上預(yù)定，然后到線下取。那個(gè)時(shí)候還是供不應(yīng)求狀態(tài)，當(dāng)時(shí)的面積非常小，一天產(chǎn)能就這些，所以用了這么一個(gè)辦法，但是這個(gè)辦法到現(xiàn)在來(lái)講也是非常巧妙辦法。因?yàn)椋裎覀冞@種短保的東西，我們大部分70%以上只賣一天，這樣對(duì)我們前端，預(yù)定的環(huán)節(jié)如果做好的話，對(duì)我們生產(chǎn)做比較準(zhǔn)的預(yù)估。所以，我們從那個(gè)時(shí)候開始到現(xiàn)在小程序，都是一直在沿用的，大家在小程序上提前下單，下單完了再到我們門店自取。這樣來(lái)取的時(shí)候就不會(huì)說(shuō)我明明想吃這個(gè)東西，但是下班就是這個(gè)點(diǎn)，下班了賣完了怎么辦，因?yàn)槲覀儾豢赡茴A(yù)估這么精準(zhǔn)，每天來(lái)的點(diǎn)還是所有都是非常全的，所以我們用這個(gè)方面保證下單體驗(yàn)感和購(gòu)買體驗(yàn)感。
除了私域，我們也參加了美團(tuán)等三方線上運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，主要就是我們有總部的團(tuán)隊(duì)，看一下總盤是怎么樣的，然后我們大概保證自己的盈利點(diǎn)的。因?yàn)槿骄€上抽點(diǎn)非常厲害，假如一個(gè)不小心，可能你上外賣就是虧本的狀態(tài)，所以我們總部主要負(fù)責(zé)這塊，讓我們能夠參加一定的活動(dòng)，同時(shí)保障一定的到手率。其他平臺(tái)我覺得天貓上還是可以花一點(diǎn)力量的，所以我們會(huì)在今年做更多線上的品類，更多打一些天貓客戶，因?yàn)槭枪蛄髁浚€是有一些流量可以進(jìn)來(lái)的。也不能浪費(fèi)這個(gè)資源，畢竟我們這個(gè)店都開了，我是這么想的。
李立勛：我們其實(shí)是做同城零售的，剛剛幾位嘉賓有做食品的、做咖啡的，我們是做標(biāo)準(zhǔn)零售品的，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)零售品，我們自己理解為線上和線下的結(jié)果，大概有兩個(gè)視角，第一個(gè)視角，如果把線上當(dāng)做工具，預(yù)定或者其他操作，你原有客戶，其實(shí)是建立會(huì)員的體系，這是一種線上化。
另外一個(gè)是線上和線下的思考視角，就是鄧總講的公域和私域的流量，我們思考線上線下的融合，今天有很多線上品牌希望買一個(gè)線下門店，但是有些品牌已經(jīng)證明了確實(shí)不大成功，又退出了；有一些品牌其實(shí)線下做得很不錯(cuò)，轉(zhuǎn)而在線上又做起了半日達(dá)，然而這個(gè)量跟原有線下商場(chǎng)量相比，比如到店一天10萬(wàn)人，線上一天100萬(wàn)人，這是100：10的概念，但是銷售額沒有做到100：10，反而是10：100，就是反過(guò)來(lái)的。
我們?cè)谙脒^(guò)去電商的發(fā)展，曾經(jīng)很多企業(yè)說(shuō)自己傳統(tǒng)能力很強(qiáng)，也可以成為電商很強(qiáng)的，像蘇寧、國(guó)美這樣。然而，歷史已經(jīng)證明了他們不是一個(gè)物種，或者說(shuō)不同的物種按照同樣的思路想法去做，其實(shí)并不一定能夠成功。我們做同城零售，觀察品牌或者平臺(tái)怎么做，發(fā)現(xiàn)這里有一個(gè)誤區(qū)，無(wú)非就是做線上，把線下搬到線上，我覺得這不大對(duì)，線上線下可能是分工上的融合，而不是PK和競(jìng)爭(zhēng)，就像大家裝空調(diào)一樣，我在京東下單，其實(shí)是這個(gè)品牌旗艦店，最后給我提供服務(wù)的是線下的某個(gè)商場(chǎng)。
過(guò)去，大家在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，有線上和線下款之分，這個(gè)就是被逼的，我既不能打你，你也不能打我，大家握起手相互成功，你賺你服務(wù)的錢，我賺流量獲取的錢，相互幫助，不要想著我占你便宜，你占我便宜，就是希望通過(guò)線上流量轉(zhuǎn)化成訂單密度，落到區(qū)域內(nèi)的點(diǎn)位之后能夠讓這個(gè)點(diǎn)位寬度更寬，放大線下體驗(yàn)的SKU寬度，目的就是讓他下單，兩方都好，這個(gè)就是我們?cè)谒伎嫉木€上和線下的關(guān)系。
姚蘭：分工的融合。講得很重要。光禹萊特。
王冬：大家購(gòu)買的服務(wù)是來(lái)自于線下體驗(yàn)，體驗(yàn)后的整個(gè)感受，再反觀到線上。線上可能會(huì)變成長(zhǎng)期的一種曝光、營(yíng)銷，以及下單。在國(guó)內(nèi)，我跟上海同業(yè)做過(guò)交流，我們?cè)诰€上占比應(yīng)該是最高的，屬于文旅目的地類型，基本上占到90%以上。無(wú)論是在比較關(guān)注的美團(tuán)點(diǎn)評(píng)，還是2020年底開始抖音進(jìn)入本地生活之后，一些新的線上化平臺(tái)我們比較關(guān)注。我們?cè)诰€上充分曝光，線下的體驗(yàn)產(chǎn)品非常適合線上曝光，無(wú)論是圖片還是視頻。
上周抖音生活服務(wù)部在上海和我們一起做了一個(gè)挑戰(zhàn)賽。其實(shí)去年也在做，今年就是做抖音系的合作。16天左右的時(shí)間，集中曝光，沖擊閱讀量、播放量。這是線上的公域和私域。私域上，我們?cè)谏虾Ｗ鲎约篐5頁(yè)面，還有公眾號(hào)，公眾號(hào)留存22萬(wàn)粉絲，從3月份到7月份我們大概少掉20%，因?yàn)樯虾７饪氐脑?。很多人，很多其他公司找過(guò)我，說(shuō)你們這么好的流量，是不是可以變現(xiàn)，包括銀行、信用卡，到今天為止我們也沒有去變現(xiàn)。我們覺得公眾號(hào)是非常有作用的，可以幫助我們獲取到非常好的用戶體驗(yàn)之后的需求表達(dá)，他是不是滿意，不滿意在什么地方，這是非常重要的。比如我們現(xiàn)在100多萬(wàn)、20多萬(wàn)粉絲以后，粉絲會(huì)提各種各樣需求點(diǎn)，分類別表達(dá)，所以在北京的時(shí)候，我們就把我們主題發(fā)生變化，上海叫無(wú)界，讓大家探索發(fā)現(xiàn)。到北京，就是更加直接的給予大場(chǎng)景，進(jìn)去非常震撼，有視覺沖擊。這都是來(lái)自100多萬(wàn)人給到我們他的滿意與不滿意的點(diǎn)在什么地方，我們基于這一點(diǎn)，不斷給我們產(chǎn)品進(jìn)行更新，提高。
楊李：我們零售很多時(shí)候是運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)，細(xì)節(jié)有很多，我概括幾點(diǎn)。一點(diǎn)就是如果要實(shí)現(xiàn)線上線下閉環(huán)，最重要的基礎(chǔ)就是數(shù)據(jù)的閉環(huán)。很多傳統(tǒng)零售有挑戰(zhàn)，我們知道他們對(duì)ERP改造升級(jí)，甚至附加一些所謂的微信小助手的功能，成本很高。組織變起來(lái)很難。對(duì)我們來(lái)講，因?yàn)槭且患倚鹿?，我們?cè)诓季志€上線下打通，以及流轉(zhuǎn)，包括人員KPI考核，我們布局相對(duì)有后發(fā)優(yōu)勢(shì)。包括內(nèi)部有幾個(gè)指標(biāo)EXCEL，門店端看到數(shù)據(jù)是一樣?；跀?shù)據(jù)我們可以做實(shí)時(shí)考慮，所以靈活性很高。
第二點(diǎn)，組織閉環(huán)，剛才談到，對(duì)于我們這種業(yè)態(tài)其實(shí)有很多觸角是終端門店的導(dǎo)購(gòu)，我們導(dǎo)購(gòu)有將近1000名，這其實(shí)對(duì)組織的升級(jí)、學(xué)習(xí)，KPI設(shè)計(jì)，有一些貌似邏輯上嚴(yán)謹(jǐn)，但是門店根本實(shí)現(xiàn)不了，你想要看客流，看轉(zhuǎn)化，整理商品，然后客單，轉(zhuǎn)化會(huì)員，很多的。所以這個(gè)時(shí)候我們也會(huì)做一些目標(biāo)是這個(gè)月考，下個(gè)月?lián)Q。中間有一些調(diào)整，這樣關(guān)于生意的時(shí)候，能夠做到一些線上指標(biāo)的情況這個(gè)組織部分。
第三部分，我個(gè)人感覺就是整個(gè)的閉環(huán)在我們做任何活動(dòng)跟策劃時(shí)候，千萬(wàn)不要讓電商部門跟線下部門割裂。比如，我們現(xiàn)在沒有所謂單獨(dú)電商策劃和電商運(yùn)營(yíng)。我們當(dāng)然很多是線下+小程序，我們也會(huì)有天貓，我們從整體的從產(chǎn)品的上新，會(huì)員的活動(dòng)都是由營(yíng)銷部牽頭的。就是這些所有東西在設(shè)計(jì)的時(shí)候。比如我發(fā)新，線上發(fā)線下領(lǐng)。比如我在線下做會(huì)員活動(dòng)怎么通過(guò)游戲再到線上領(lǐng)積分一些其他東西。這個(gè)保證我們從初始端做這件事是全面考慮的，不是渠道，而是消費(fèi)者行為上帶來(lái)什么樣不一樣的營(yíng)銷活動(dòng)。就這些。
姚蘭：我們幾位嘉賓也都聊得差不多了。我們今天最后一個(gè)圓桌環(huán)節(jié)到這里結(jié)束了。大家永遠(yuǎn)要對(duì)消費(fèi)有信心。謝謝大家。謝謝各位圓桌嘉賓精彩的分享。
